Преговарањето не е ситуација во која едната преговарачка страна треба да победи, а другата да изгуби. Преговарањето е процес во кој две страни работат заедно за да постигнат заедничко, прифатливо решение.
Ви звучи познато? Секако, ова е основната дефиниција на поимот ,,преговарање‘‘ што ќе ја најдете во учебниците.
Зошто луѓето преговараат
Кога треба да постигнете одредена цел, која делумно или целосно зависи од некој друг, тогаш не ви преостанува ништо друго освен да преговарате. Преговарањето е алатка која ви служи да го остварите посакуваниот резултат преку постигнување на спогодба и склучување на договор со другата страна.
Добрата подготовка е основа на успешните преговори
Пред да започнете да преговарате, мора да ви биде кристално јасно која е целта што треба да ја постигнете. Исто така, мора да имате одговори, или барем приближно точни претпоставки, за неколку значајни прашања во однос на другата преговарачка страна:
- Кои се нивните интереси во преговорите?
- Дали постојат точки во кои нивните и вашите интереси се совпаѓаат?
- Што можете да си дозволите да им попуштите без да го нарушите вашиот интерес да ја остварите целта?
- Кои детали од вашата понуда ќе создадат вредност за другата страна и ќе направат тие да се чувствуваат дека постигнале фер договор?
- Кои гаранции за договореното можете да им ги понудите?
- Какви гаранции ќе побарате од другата страна за да ја обврзете да го почитува договореното?
- Што може да помогне да ја развивате довербата кај другата страна за да ги олесните преговорите и постигнувањето финален договор?
Преговарање за вредност
Тоа што е вредно за еден, за друг може да е помалку вредно. Ретко се случува двајца луѓе да гледаат иста вредност во една иста работа. Тој што продава секогаш сака да постигне повисока цена, а оној што купува се пазари така за да добие пониска цена за повисок квалитет. Колку е цената пониска, а квалитетот повисок, толку е поголемо чувството за зголемена вредност кај купувачот.
Конфликтот на интересите не смее да доведе до конфликтна комуникација
Разликата во интересите ги става двете страни на спротивставени позиции во преговорите. Но, и двете преговарачки страни треба да бидат внимателни спротивставените интереси да не предизвикаат конфликтна комуникација, која скоро секогаш предизвикува прекин на преговорите. Тоа доведува или до губење на шансата да постигнете договор или ве држи подалеку од вашата цел на подолг рок.
Држете се до вашата цел
Запомнете – ваш интерес е да ја остварите вашата цел, а не да и докажувате на другата страна дека сте поумни, поумешни и поспособни во надмудрувањето, потценувањето, расправањето, итн. Ако не сакате да постигнете договор, тогаш ваквото однесување сигурно ќе ви користи да го уништите односот со другата страна и да избегнете постигнување на каков било договор.
Ако сте стратешки добро подготвени, тогаш сигурно знаете која е вашата најдобра алтернатива за постигнување на договор (BATNA – best alternative to a negotiated agreement). За да ја остварите ќе треба да подготвите прецизен план со алтернативни идеи, тактики и акции што ќе ги преземате за да имате соодветен одговор на промените во позициите на преговарачките страни.
Опсег на спогодување и пазарење
Замислете си ситуација во која две страни преговараат за цена. Петар не сака да и даде на Марија попуст поголем од 5%. Марија, пак, би прифатила и попуст од 3%, иако сака да добие колку што е можно повеќе. Опсегот на можната спогодба се движи во разликата помеѓу 3% и 5%. Опсегот е зоната во која договорот може да се постигне, но крајниот резултат може да биде било која вредност помеѓу 3,0 и 5,0% и ќе произлезе од преговарањето. Попустот што на крајот ќе го договорат најмногу ќе зависи од нивните преговарачки тактики и од начинот на кој ќе комуницираат со цел да разменат соодветни зборови за да се приближат во разликите за вредноста на конечниот договор.
Посветеноста на двете страни е најважна
Постигнувањето договор зависи од тоа дали двете страни се еднакво посветени на процесот. Ако ви се чини дека преговарањето е тешка задача, дали можете да си замислите колку е сложено постигнатиот договор да се оствари? Да склучите договор е една работа, а да го спроведете во пракса е нешто сосема друго.
Постигнувањето договор е голем чекор што ве приближува до крајната цел. Договорот ви дава шанса да ја остварите целта врз основа на обезбедена писмена согласност од другата страна, но тоа не значи дека реализацијата на договореното нема да биде ризична или дека се ќе се одвива совршено.
Ваш интерес е да ја остварите вашата цел, а тоа ќе го постигнете дури тогаш кога договорот ќе биде спроведен до крај. За тоа се потребни две страни кои ќе се посветат на неговиот успех.
Маркет Ком Консалтинг • 7 април 2018 година
Поврзани тренинг програми:
Бенчмаркинг
Стратешко планирање
Преговарачки вештини
Комуникациски вештини
Презентациски вештини
Говор и говорење во јавност
Управување со конфликт
Емоционална интелигенција